Life Insurers Face Digital Age 2.0 | Vida / seguro de salud | 2018

Life Insurers Face Digital Age 2.0

¿Están las compañías de seguros de vida listas para el próxima fase de la era digital?

A medida que entramos en 2018, la industria de seguros de vida todavía está en una desaceleración. Según el índice MIB Life Index, que rastrea casi el 90% de la actividad de las aplicaciones de seguros de vida en los EE. UU. Y Canadá, el año 2017 terminó con un descenso del 1.8%. 2018 se encuentra actualmente un 4.4% atrasado y es un 3.5% más bajo que el de diciembre de 2017, según Wink.

Además de las menores ventas totales, la industria de seguros de vida está comenzando a sentir algunas olas provenientes de nuevas empresas de seguros. JLT Re ha informado que, desde 2012, se han recaudado más de $ 7 mil millones de financiación a través de 600 acuerdos. Alrededor del 9% de las nuevas empresas de seguros están buscando interrumpir la distribución del seguro de vida. La distribución está lista para la interrupción, dado que los consumidores se sienten cada vez más cómodos comprando en línea.

(Relacionado: Las tecnologías digitales ayudan a los clientes)

El próximo cambio girará en torno a cómo los consumidores compran seguros de vida. Para las compañías que buscan mantener y posiblemente aumentar las ventas a través de esta recesión, las compañías Insuretech son un aliado bienvenido.

¿Cómo compran actualmente las personas seguros de vida?

Según el Estudio Barómetro de Seguros 2016 de LIMRA, el 51% de las personas preferiría comprar un seguro de vida en persona. Aproximadamente una de cada cinco personas prefiere solicitar un seguro de vida en línea, citando la capacidad de investigar, comparar precios y evitar la presión como sus motivos.

Dado el entusiasmo actual en torno a aseguratech, algunos pueden sorprenderse por estos números. Para los veteranos de la industria, sin embargo, estos números probablemente se alineen con lo que se esperaría, dada la distribución actual de la distribución. Durante los próximos cinco años, a medida que crezca la demanda de soluciones en línea, las empresas serán cada vez más competentes eliminando las barreras que hacen que los compradores en línea sean cautelosos al comprar un seguro de vida sin un agente.

El mismo estudio LIMRA informa que las cinco principales razones prefieren comprar seguros de vida en línea son los siguientes:

  • Comodidad.
  • Capacidad de investigación.
  • Velocidad.
  • Capacidad de comparación.
  • Menos presión.

Una observación clave es que los consumidores prefieren de persona a persona cuando se compra un seguro de vida, entonces uno puede suponer que las ventas en línea complementadas con soporte humano serán clave a medida que el mercado cambie.

¿Hacia dónde se dirige el mercado?

Hay un fuerte impulso hacia las ventas en línea , ya sea directamente del transportista, o a través de compañías aseguradas. La mayoría de las compañías de seguros de vida tienen algún tipo de suscripción acelerada para ayudar a simplificar el proceso de ventas y evitar exámenes médicos para solicitantes calificados. Una tendencia que se está volviendo más común es el uso de datos para determinar mejor el riesgo de suscripción de los solicitantes. Las empresas que pueden hacer el mejor uso de los datos para agilizar el proceso de compra para los consumidores serán las que salgan adelante en 2018 y más adelante.

Así es como lo expresó Bill Gates:

La forma más significativa de diferenciar su empresa de sus competidores, la mejor manera de poner distancia entre usted y la multitud es hacer un trabajo sobresaliente con la información. La forma en que recopile, administre y use la información determinará si gana o pierde.

¿Qué pueden hacer los transportistas y las aseguradoras para que más consumidores compren en línea?

Los datos actuales e históricos muestran que las ventas en persona son las más forma común de comprar un seguro de vida. Los estudios muestran que el 88% de los consumidores están investigando productos de seguro de vida en línea antes de realizar una compra. Con la creciente conveniencia de comprar en línea en sitios como el que mi compañía, NoExam.com, ejecuta, es claro ver que los canales de distribución digital serán donde ocurrirá mucho crecimiento en los próximos años.

Las startups ven a los agentes tradicionales como dinosaurios en una industria que está lista para la interrupción. Los agentes tradicionales argumentan que la compra en línea carece del servicio personal de atención al cliente que a menudo se necesita al vender productos de seguro de vida. Las compañías de Insuretech que buscan hacerlo bien deberán enfocarse en cuatro áreas clave:

1. Educando a los consumidores

El 95% de los millennials realizan su propia investigación en línea antes de decidir qué comprar, de acuerdo con el Barómetro de Seguros.

2. Building Trust

La evidencia social, como las revisiones positivas de los clientes, les brinda a los compradores la confianza necesaria para comprometerse.

3. Servicio al cliente

La razón principal por la que las personas compran en persona es que respondan sus preguntas e inquietudes inmediatamente. Brindar apoyo será clave para ganarse a los consumidores que se encuentran en la fase de investigación.

4. Satisfaga las necesidades del consumidor

Las nuevas generaciones mencionan las mismas razones para tener un seguro de vida que las generaciones anteriores, con la excepción de complementar los ingresos de jubilación. El 38% de los boomers dijo que complementar los ingresos de jubilación era una razón para tener un seguro de vida en comparación con el 57% de los millennials.

Durante una recesión en la industria, es importante que las compañías miren más allá de las ventas inmediatas.

las ventas en persona siguen siendo la principal forma en que los consumidores compran seguros de vida, las soluciones digitales serán clave en los años venideros. Para tener éxito en el espacio digital, los vendedores deben comprometerse a mejorar la conveniencia, educación, confianza y productos.

Una cita de Deloitte's 2018 Insurance Industry Outlook es un cierre apropiado para este artículo:

A medida que las capacidades digitales se infiltran en casi todas las industrias , parece haber una gran oportunidad para que las compañías [de vida y rentas vitalicias] transformen su modelo de negocios. De hecho, a menos que la industria se comprometa a integrar las tecnologías transformadoras más rápidamente en sus operaciones, las compañías de L & A podrían arriesgarse no solo a un continuo estancamiento, sino también a posibles innovadores de Insuretech.

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Life Settlement Investors en . John Holloway es cofundador y director de estrategia digital en NoExam.com, una correduría de seguros de vida digital que vende seguros de vida a término en línea y por teléfono.


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